Zo vind je het gat in de markt
Het is een van de eerste dingen waarover je als startende ondernemer nadenkt: hoe maak ik van mijn product een commercieel succes waarmee ik de bestaande concurrentie kan aftroeven?
1. Van innovatie tot niche Het begrip ‘een gat in de markt vinden’, kun je op verschillende manieren interpreteren. Het eerste waar mensen aan denken is een volledig nieuw product dat nog niemand kent en dat vervolgens iedereen wil kopen. Een innovatie of niche die leidt tot een enorm commercieel succes. Neem de paperclip of de introductie van Wi-Fi. De kans dat je dat voor elkaar krijgt is alleen niet zo heel erg groot. Bijna ieder wiel is zo'n beetje wel uitgevonden. En dat is ook helemaal niet erg, want er bestaan genoeg andere 'gaten' in bestaande markten te vinden. 2. De toegevoegde waarde Het uitgangspunt moet zijn dat de klant een probleem of een behoefte heeft en jij dat gaat oplossen met jouw product. Het grootste gevaar is namelijk dat je al een antwoord hebt, waar je vervolgens nog de vraag bij moet zien te vinden. Je creëert dus geen behoefte met jouw product, maar je vervult de behoefte van de klant. Jij bent of wordt de toegevoegde waarde. Ook dát is een gat in de markt vinden en het hoeft dus niet om een nieuw product te gaan. Om een eenvoudig voorbeeld te nemen: in een gemiddeld dorp van zo’n tienduizend bewoners bestaan de eetgelegenheden meestal uit de gebruikelijke etablissementen; de pizzeria, de snackbar, het eetcafé, een wat chiquer restaurant en de visboer. Voor een broodje döner of roti moeten de bewoners nog vaak in de auto stappen en naar de stad rijden. De eerste snackbar in het dorp die ook broodjes döner en Turkse pizza’s gaat verkopen, blijkt spekkoper. Ga, kortom, op zoek naar de behoefte van de consument. 3. De kracht van een goed bedrijfsplan Het ondernemingsplan is de basis van iedere onderneming en onmisbaar om het gat in de markt te vinden en jouw bedrijf tot een succes te maken. Het bedrijfsplan brengt niet alleen jouw beperkingen en mogelijkheden in kaart, zonder een goed businessplan is het in veel gevallen lastig om externe financiers binnen te halen. In dit persoonlijke plan beschrijf je kort wie je bent en wat jouw overwegingen zijn om een bedrijf te starten. En vooral ook: waarom je juist nú dit bedrijf gaat beginnen. Onderbouw je verhaal met gegevens over de actuele ontwikkelingen in jouw branche en regio. Beschrijf gedetailleerd welke producten en of diensten je gaat aanbieden. Waar ga je je vestigen, hoe is de concurrentie en hoe kom je aan klanten? Beschrijf verder jouw persoonlijke kwaliteiten, maar ga ook in op de zwakke kanten. Doe een SWOT-analyse op zowel zakelijk als persoonlijk vlak, het legt alle knelpunten bloot. 4. Onderzoek de markt Geen ondernemingsplan is compleet zonder de resultaten van een branche- en marktonderzoek. Je moet als toekomstig ondernemer achterhalen hoe jouw markt in elkaar zit en op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen. Met behulp van een marktonderzoek breng je alle zaken die jouw onderneming kunnen beïnvloeden in kaart. De klant moet uiteindelijk overtuigd worden dat jij degene bent die met een product of dienst zijn behoefte gaat vervullen. Jouw product moet een toegevoegde waarde bieden en aansluiten bij de doelgroep die je voor ogen hebt. Een marketingplan helpt je hierbij. Een belangrijk onderdeel hiervan is de marketingmix, in de volksmond bekend als ‘de vier P’s’. Prijs, Product, Plaats en Promotie. 5. Bepaal de doelgroep Het succes van jouw onderneming valt of staat met het bereiken van de juiste doelgroep. Deze mensen gaan uiteindelijk jouw producten kopen of er gebruik van maken. Als er geen vraag naar jouw producten is, hoe fantastisch ze in jouw ogen ook zijn, verkoop je niets. Weet op wie je je moet richten, onderzoek of deze groep mensen wel in voldoende mate in jouw regio aanwezig is. Zodra je weet waar potentiële klanten behoefte aan hebben, kun je jouw product of dienst hierop aanpassen. Op deze manier kun je ook sneller een betere afweging maken wat betreft de kostprijs van het product of jouw uurtarief. 6. Ontdek jouw 'unique selling point' Als startende ondernemer moet je jouw bedrijf of product zien te onderscheiden van bestaande concurrenten. Wat is jouw unique selling point (USP) dat jou beter, groter en anders maakt dan de concurrentie? Probeer hierbij verder te kijken dan de voor de hand liggende zaken als prijsbepaling, kwaliteit en klantenservice. Daar hebben de concurrenten ook naar gekeken. Benadruk daarom wat anderen niet hebben. Lever jij bijvoorbeeld een unieke combinatie van dienste? Benoem dat je niet alleen de teksten schrijft, maar ook de volledige vormgeving van het artikel doet en het product dus kant en klaar aanlevert. Ben jij degene die naast de patat en frikadellen ook broodjes döner verkoopt, dan is het slim om dit extra onder de aandacht te brengen bij de potentiële klanten. Let op: ga in geen geval dingen beloven die je later niet waar blijkt te kunnen maken. Dat kan funest zijn voor je reputatie. 7. Houd het simpel Wie wil opvallen met een product of dienst, moet zich leren onderscheiden. Maar dat hoeft lang niet altijd met een complexe oplossing. Het gezegde 'less is more' gaat ook hier op. Een van de businesslessen van de succesvolle Britse entrepreneur Richard Branson is dat je simpele zakelijke oplossingen moet bedenken waar jouw organisatie bestaande problemen mee kan oplossen. Ja, innovatie is belangrijk, maar het wiel hoeft niet altijd opnieuw uitgevonden te worden. Het aanbrengen van een kleine verbetering in een bestaande strategie is mogelijk even effectief als de strategie rigoureus omgooien. Een goede richtlijn is dat je in enkele zinnen jouw bedrijf en producten aan anderen kunt omschrijven. Als je aan klanten niet goed kunt uitleggen wat jouw bedrijf doet of welke producten of diensten je precies levert, moet je het bedrijfsplan herzien. Nog altijd is dit een van de meest gemaakte fouten bij (startende) ondernemingen. 8. Durf ervoor te gaan Ondernemen is durven, lef tonen, risico nemen. Voor iedere ondernemer zal de start van zijn bedrijf als een sprong in het diepe hebben gevoeld. En dat is ook zo. Hoe goed je ook bent voorbereid, de stap is groot en wat onzeker en je komt op een zeker moment vrijwel altijd voor verrassingen te staan. Verrassingen en ervaringen waar je overigens alleen maar een betere ondernemer door zult worden. Daadwerkelijk een gat in de markt vinden doen je door actie te ondernemen: het commerciële succes komt niet naar jou toe. Stel jouw goede ideeën daarom niet steeds uit door je plannen continue bij te schaven. Als je denkt een goed product of unieke dienst in handen te hebben, moet je ervoor gaan.