7 netwerkvalkuilen voor starters
Bij netwerken gaat het soms niet zozeer om wat je kunt, maar om wie je kent. ‘Via via’ een opdracht binnenhalen is een beproefde manier. Als starter netwerk je jezelf dan ook vaak een slag in de rondte om waardevolle contacten op te doen.
1. Ikke, ikke, ikke… Een zelfverzekerde houding heb je nodig als ondernemer - je hebt immers een product of dienst te verkopen - maar houd goed in je achterhoofd dat bij netwerken niet alles om jou draait. Sterker nog, in dit geval is spreken doorgaans zilver, maar zwijgen goud. Wanneer jij namelijk op een willekeurige netwerkbijeenkomst eens wat minder over jezelf en jouw bedrijf praat en meer luistert naar wat anderen te zeggen hebben, kom je eerder te weten waaraan iemand behoefte heeft (en of jij zakelijk gezien iets voor deze persoon kunt betekenen). 2. Eenrichtingsverkeer In het verlengde van het eerste punt ligt het feit dat netwerken geen eenrichtingsverkeer is. Netwerken draait niet alleen om jezelf, maar juist ook om anderen verder helpen. Dat betekent ook weer niet dat jij er straks een nieuwe dagtaak aan hebt door voortdurend mensen in jouw netwerk aan elkaar te koppelen, maar over het algemeen kun je wel uitgaan van het gezegde: ‘Wie goed doet, goed ontmoet’. Draai het maar eens om: jij hebt een kennis in het verleden ooit aanbevolen bij een bekende opdrachtgever, waaruit daadwerkelijk een klus voortkwam. Nu jij een keertje om nieuwe opdrachten verlegen zit, dit bekendmaakt op LinkedIn en deze persoon geeft niet thuis. Zou jij dan nog bereid zijn om hem of haar later opnieuw te helpen? 3. Roddelen over de concurrentie Roddelen over een concurrerende ondernemer kan een onderling gevoel van saamhorigheid geven, maar toch is kwaadspreken over anderen op de lange termijn geen goede strategie. Ga liever terug naar het zelfverzekerde gevoel van punt 1: als jij goed bent in wat je doet, zullen jouw werkzaamheden en eventuele referenties voor zich spreken. Het afkraken van andere organisaties in jouw vakgebied is dan volstrekt overbodig. Richt je liever op waarin jij je van de concurrentie onderscheidt. Bovendien kunnen jouw roddels ook het omgekeerde effect hebben op je gesprekspartner. Hij kan namelijk ook denken: ‘Als hij dat van haar vindt, zegt hij dat straks dan ook over mij?’ ‘Netwerken kost tijd en energie en is een continu proces.’ 4. Alleen netwerken wanneer het jou uitkomt Als je bovenstaand kopje leest, zul je zelf ook al concluderen dat deze manier van netwerken waarschijnlijk weinig effectief is. Als jij op LinkedIn of Twitter maandenlang je gezicht niet laat zien en dan opeens jouw contacten gaat bombarderen met verzoeken of uitnodigingen als je wél iets van hen nodig hebt, is de kans op een positieve respons nihil. Houd er rekening mee dat netwerken tijd en energie kost en een continu proces is. Plan hier in je agenda dan ook voldoende tijd voor in. 5. Weet wie je benadert Als jij op een netwerkbijeenkomst voor het eerst met iemand praat, is het heel normaal te informeren naar wat hij doet en hoe lang zijn bedrijf al bestaat. Maar als jij koude acquisitie pleegt en dus iemand bewust belt of een LinkedIn-berichtje stuurt, moet je je huiswerk hebben gedaan en precies weten waarom je juist met deze persoon contact opneemt. Des te eerder kun je tot de kern komen en eventueel samen vervolgafspraken maken. 6. Liegen (of overdrijven) Het is niet meer dan logisch dat jij als starter nog wat minder ervaring hebt dan een gevestigde concurrent. Gelukkig is dit voor veel klanten of opdrachtgevers niet per definitie een reden om altijd voor de meer ervaren partij te kiezen. Wat doorgaans wel als 'not done' wordt gezien, is liegen (of de waarheid mooier maken dan hij is) over eerdere opdrachten die je hebt uitgevoerd of specifieke vaardigheden die jij minder goed beheerst dan je beweert. Vergeet niet dat de waarheid vroeg of laat toch wel boven tafel zal komen. Je bent dan waarschijnlijk niet alleen die ene klant kwijt, maar zal binnen zijn netwerk voortaan ook bekend staan als een onbetrouwbare partij. Leg bij het netwerken dus liever de nadruk op wat jij wél voor deze prospect kunt betekenen en wees eerlijk over het eventuele gebrek aan ervaring. 7. Te opdringerig overkomen Hoewel een 'follow-up'-mail of telefoontje wonderen kan doen bij netwerken, kun je dit beter ook weer niet overdrijven. In één week vijf mailtjes of tweets sturen met de vraag of iemand al heeft gekeken naar jouw voorstel, is wellicht een beetje overdreven. Dit kan de ontvanger zowel een opgejaagd gevoel geven als jou enigszins wanhopig doen overkomen en dat zijn allebei resultaten die je liever wilt voorkomen. Onthoud: netwerken draait om de gunfactor: mensen moeten jou willen helpen met iets, maar je kunt hen hiertoe niet verplichten. Als iemand afwijzend of helemaal niet reageert op jouw berichten, concludeer dan dat een samenwerking er nu niet in zit en laat het (voor nu) erbij. Wellicht zijn er nog andere contacten die jou mogelijk wel verder kunnen helpen?